오늘은 영업 팁을 하나 공유하겠습니다. 3년 미만 설계사를 위한 내용이라 이미 알고 있는 내용이더라도 양해 부탁드립니다.
암 진단비 vs. 암 주요치료비
요즘 정액형 암 주요치료비가 판매되고 있습니다. 암 주요치료는 암 진단 후 치료를 받을 때 정액으로 보험금을 받는 특약이죠.
암 진단비는 진단만 받으면 보험금을 받습니다.
그럼 이 둘 중 어떤 특약을 준비해야 할까요?
암 진단비 암 주요치료비 둘 중에 어떤게 더 좋을까?
암 진단비와 암 주요치료비를 논하기 전에 먼저 생객할 문제는 '이 두 특약은 고객에게 이득이 될까' 입니다. 이 질문에 먼저 답할 수 있어야 합니다.
이 특약을 가입한 가입자는 암 진단을 받고 치료받을 때 약관이 정한 대로 혜택을 받습니다. 제대로 혜택을 받는다면 고객에게 이로운 게 맞습니다.
결론은 이 특약 모두 고객에게 혜택을 줍니다.
다시 질문으로 돌아와서, 그럼 이 둘 중 어떤 특약이 더 좋을까요?
👉🏻 답은 '둘 다 필요하다.' 입니다.
영업을 잘하는 사람은 포지셔닝을 다르게 한다.
영업을 잘하는 설계사는 상품별, 특약별 포지셔닝(목적)을 다르게 합니다.
통장 쪼개기가 대표적인 예입니다.
통장 하나만 있어도 자동이체, 공과금 납부 등 모든 것을 할 수 있죠. 굳이 출금 통장, 공과금 자동이체 통장으로 쪼개는 이유가 없습니다. 그럼에도 나누는 이유는 통장별로 목적을 다르게 하기 위함이죠.
보험도 마찮가지 입니다.
암 진단비는 진단비로 당연히 준비해야 하고, 암 주요치료비는 치료비도 별도로 준비해야 합니다. 즉, 각 특약별로 목적을 다르게 가져가는 겁니다.
업셀(Up sell)을 잘하는 설계사는 이것을 잘하는 사람입니다.
여기까지 읽다 보면 이런 거절처리를 말하는 사람이 있을 겁니다.
1️⃣ 그러면 보험료가 비싸지잖아요. 고객이 낼 수 있는 보험료는 한정적인데 어떻게 해야 하죠?
👉🏻 충분히 나올 수 있는 말이죠. 이때는 암 진단비를 낮추고⬇️ 암 주요치료비를 추가하는 걸 생각해 볼 수 있죠.
2️⃣ 이전에 가입한 고객이 추가로 가입할 여력이 안 돼요.
👉🏻 기존 특약을 감액하고 암 주요치료비 추가를 고려할 수 있습니다.
✅ 안 될 이유만을 찾는 사람에게는 답이 없습니다. 유연하게 되는 방법을 찾는 게 중요합니다.
활용 예시
제가 고객에게 안내한 내용입니다.
저는 암 주요치료비 중 '항암 호르몬 치료제'에 포커스를 맞췄습니다.
[정보] 📣 여성을 위한 대박 플랜
<이슈 Check‼️>
1️⃣ 여성암 1위 : 유방암
2️⃣ 남성 3대암 : 전립선암
👉🏻 공통점은 : 장기간 항암 호르몬 치료가 필요하다.
<🎁 항암 호르몬 치료비 3억 대박 플랜>
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1️⃣ 보장 기간 : 10년
2️⃣ 연간 1회만 치료해도 1천~3천 만원 지급
3️⃣ 40세 남•여 기준 3만 원부터 준비 가능
궁금한 점은 언제든 문의주세요.
-OOO 팀장 올림
발송 멘트가 왜 이런지는 이전 강의한 내용 이전 강의 내용을 참조하시면 이해가 되실 거에요.
🔗 고객 언어로 말하기 3단계
🔗 여성이 반드시 준비해야 할 항암 호르몬 치료제(3사 약관 비교)
결론
소비자가 구매 패턴을 보면 80%는 누군가의 권유로 구매한다고 합니다.
고객이 스스로 좋은 플랜, 상품을 찾는 경우는 많지 않습니다. 관리자의 역할 중 하나는 새로운 상품, 좋은 플랜을 고객에게 안내하는 것입니다.
'좋은 상품이니 고객이 알아서 문의하겠지'소비자가 알아서 찾겠지 하며 기다리면 안 된다는 뜻이죠.
경기가 어렵고 고객의 지갑을 쉽게 안 열리지만, 이 시기를 잘 버티면 좋은 때가 오리라 생각됩니다.
모두 힘내시기 바랍니다. 🙏🏻
구독자님의 성공 영업을 응원합니다.
-다비즈 코치 올림
